Salgsstyrken fremtidens–“Det handler ikke om at sælge”

Jeff Gitomer opfandt udtrykket på en nylig konventionen: “det handler ikke om hvad du sælger, er det om hvad kunden køber.”

I virkeligheden, kunden køber ikke dit produkt, han køber opfyldelse for behov. Sælgere skal diagnosticere kundernes forretningsmæssige behov og skabe løsninger, der hjælper med at forbedre kundernes forretningsresultater. Hvad er kunden virkelig købe? Thomas Winninger, America’s marketing strateg hedder det simpelthen med følgende eksempler:

“BMW sælge ikke biler, deres kunder køber en drivende oplevelse.”

“Kodak sælge ikke film, deres kunder køber et magisk øjeblik.”

“Hertz leje ikke biler, de får du ud af lufthavnen hurtigere.”

I dag, skal sælgere være problemløsere købedygtig frembringe løsninger for kunder i deres tid af behovet. Derfor skal de besidder en stor viden om deres kunders forretning. Ofte, skal de faktisk definere, hvad disse behov er fordi kunden ikke må kender, eller tage tid til at forklare. Kunderne ønsker den “Sales Force of the Future” at have den viden og intelligens til at forstå og analysere deres problemer før der viser på døren. Kunder vil lytte og købe fra sælgeren, der finder “smerte” og tager det væk. De ønsker løsningsudbydere, ikke den “fedeste teknologi” med tre justerbare hastigheder.

Den “Sales Force of the Future” anerkender, at det ikke handler om hvad du sælger. Det handler ikke kun om produktet. De er vidende om kundens problem, hvad han/hun virkelig køber, og oversætter løsningen til salg.

Gamle og nye formler

Som dagens salg miljø læner sig mod en mere mangefacetteret atmosfære, skal sælgere blive strateger med en plan. Denne plan kræver mere viden om business, bedre relationer og bedre løsninger. Nogle gamle skole sælgere tror de ved hvad det kræver. De har erfaring. De har eksisteret i lang tid. De kan også være forkert. Verden forandrer. Den “Sales Force of the Future” er at gøre tingene anderledes. De anerkender, at vi ikke har råd til at blive selvtilfredse. Selvtilfredshed ødelægger konkurrencefordel. Som professionelle sælgere, kan vi blive fuld af os selv, uanset hvor lang tid vi har været i området, uanset hvor meget erfaring, vi har. Thomas Winninger understreger min pointe i at fortælle historien om skildpadden og haren.

I fable The skildpadde og Hare vinder ikke skildpadden kapløbet. Hare mistet det. Han tabte, da han var dum. Han var alt for travlt med at kigge over skulderen undrende hvad skildpadden gør i stedet for at drage fordel af hans styrker. Han var bedre, hurtigere, hurtigere og smartere – men han glemte, han blev selvtilfreds.

På bagsiden forstår den “Sales Force of the Future”, at hverdagen er en ny og lærerig oplevelse. I gamle dage da jeg var en sælger, der vokser op i distributionen, salget succes havde en simpel formel: forholdet sælgende. En mentor af mine boret formlen ind i mit hoved.

Formel af tidligere succes: udvikle en stærk sammenhæng med din kunde, få venner med ham, og han vil finde en måde at købe fra dig.

Relationer alene vil ikke få dig salget i dag. Selvfølgelig, er de stadig meget vigtige, især at få en chance for at selv anvende dagens formel for succes. Dagens formel er lige så simpelt som tidligere, men husk, det handler ikke om hvad du sælger, er det om hvad kunden køber. Finde ud af, hvad han køber – hvilken løsning de kundebehov.

Formlen for den “salg kraft af fremtiden:” finde ud af, hvad kunden virkelig køber. Bliv en total solution provider ved at fjerne smerten.

Find smerten og gøre det gå væk, selv om det har intet at gøre med dit produkt. Det handler om at være en total solution provider. Dagens formel virker, fordi det skaber konkurrencemæssige fordele. Det er hemmeligheden bag succes til “Sales Force i fremtiden.”

I tidligere tider, var sælgere uddannet til at fokusere på deres produkt. De vidste alt om det – hvad funktioner det havde, fordelene, hvor længe det kan vare og hvad den røde knap gjorde, når der trykkes på. Sælgere talte om produktet, indtil de var blå i ansigtet. Bevæbnet med brochurer og garantier, var de klar til at angribe. Men i dagens miljø, kunderne ønsker mere, ikke bare den nyeste teknologi og bedste “widget” en person kan købe. De ønsker komplette løsninger til alle deres problemer. Pludselig, er brochuren og andet marketingmateriale simpelthen støttefunktioner. Købere er mere uddannet, mere professionel og søge mere end blot produkter. De ønsker effektivitetsgevinster, markedsføre andel og profit generation.

Jeff Gitomer siger, kan “du brække over dine kunder med funktioner og fordele.” I gamle dage lærte vi at sprøjte den indkøberen office med snak om disse funktioner og fordele. Når de stillede spørgsmål vi var uddannet til at se deres læber, og da de tog et pust, det var vores tegn til tale nogle flere. I modsætning skal til “Sales Force of the Future” lytte mere end 80% af tiden. FORSTÅ kundens adfærd, mål, industri, problemer, hans måde at tænke, hvordan han gør penge, sin kundes kunder og i sidste ende deres problemer. Det er igen, om hvad kunden køber.

Forsigtig: Den løsning kan ikke være hvad det ser ud

Det er derfor vigtigt, at den “Sales Force of the Future” forstår kundens kunden og kundens industri. Nogle gange er en løsning, der synes indlysende naturligvis galt. Min otte-årige barnebarn, Zayne, kørte punkt hjem til mig i sidste uge. Vi fik i bilen til at gå til butikken. At være en ansvarlig bedstefar, jeg satte ham på bagsædet og fortalte ham at spænde sin sikkerhedssele. “Jamen, bedstefar vi kun kommer til butikken på hjørnet. Jeg har til?” “Zayne,” svarede jeg, “Det er et faktum, at mere end 75% af ulykkerne sker inden for 20 miles fra dit hjem.” Med den seriøsitet og ren uskyld af et otte-årige, Zayne kiggede på mig forundret og sagde, “så hvorfor ikke vi bare flytte? “

At finde smerten

Være mere vidende og bevidste om kundens problem. Du ikke længere sælge et produkt, du sælger en løsning for at gøre deres liv lettere, gladere, bedre, mindre kompliceret og mere sjovt. Ved at forstå kundens forretning og hans gæster, hjælpe du dem med at tjene penge gennem både omkostningsreduktioner, forbedret effektivitet, øget værdi og øget salg. Disse løsninger kommer i mange former og kan have noget at gøre med dit produkt. Det er okay. Kigge efter smerter uanset hvad det er og fokusere på løsningen.

Kunder ønsker ikke produkter, de ønsker overskud- eller måder at opnå en fortjeneste. De ønsker tilfredshed, følelse af komfort, stolthed, ros og selvværd. De er mennesker ligesom os. Godt, måske de ikke har den samme skøre genetik, har vi som sælgere, men de er bare så smart, lige så omsorgsfulde og har lignende personlige behov og følelser.

Så hvordan gør sælgerne finde kunden ‘s smerte og identificere problemet? Hvordan kan vi finde ud af, hvad de virkelig køber? Du får meget af denne viden ved at lytte. Jeg mener virkelig lytter. Du fokusere ikke på at skubbe produkt. Du fokusere på kunden og hvad han fortæller dig. Du forskning hans industri. Du taler til sine kunder og selv hans konkurrenter, men omhyggeligt. Når du har denne viden og forstå din kunde helt, kan du levere intelligente løsninger til næsten enhver udfordring. Du har rejst kundens forventninger til dig og din virksomhed, som skaber konkurrencemæssige fordele. Det handler om værdi – ikke den værdiskabende indbygget i dit produkt eller din service, men det omkring tilføjer værdi til en situation, at dit forhold. Dette og du skaber et egentligt partnerskab med kunden og hans selskab.

Det er ikke raketvidenskab

Skridt til at følge:

Relationer er stadig meget vigtigt – bygge dem.

Analysere situationen – forstå kundens problem, før du taler om løsningen. Lytte, lytte, lytte.

Være fortrolig med kundens tidligere, nuværende og fremtidige mål og justere i overensstemmelse hermed.

Sætte dig selv i deres sko. Hvad ville du ønsker at høre? Hvad ville du gøre?

Tale med “hovedet mand” – hub – den, der gør beslutningerne og ved virksomheden inde og ude.

Ved industri – tale med kundens kunder.

Gør dit hjemmearbejde – surfe på nettet og forske. Lær din kundes forretning, hans marked, hans konkurrence, hvordan han gør en fortjeneste, hans kunde, og vigtigst af alt, hans personlige smerte i at gøre forretning.

Som nævnt tidligere, er relationer stadig vigtigt. Faktisk bør der flere lag af relationer mellem kundens virksomhed og dit, ikke bare én. Hvad er forskellen i dag? Forholdet er bare ante til at spille i verden af professionelle salg. Når vi har etableret relationerne, vi skal styre dem godt til at give maksimal værdi til vores kunder.

Lone wolf salg tilgang af fortiden, den ene jeg også voksede op med, vil ikke arbejde i dagens miljø. Den “Sales Force of the Future” forstår. Tiderne er skiftet. Konsolideringen fortsætter med at opstå. Køber er et erhverv. Kunder er klogere. De få mere marked magt hverdagen. Den “Sales Force of the Future” forstår at det er ikke længere om & magtpolitik, det handler nu om princippet & proces. Succes for den “Sales Force of the Future” afhænger af en arkitektur, der er tilpasset kundernes behov og muligheder for fortjeneste. Husk, det ikke handler om hvad du sælger!

Copyright 2005 Rick Johnson

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *